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Lojas de departamento x vendas porta a porta: novo plano de vendas, antiga estratégia comercial

Haroldo Monteiro / Imagem: arquivo pessoal

Haroldo Monteiro / Imagem: arquivo pessoal

Haroldo Monteiro é formado em Administração de Empresas e Engenharia Econômica pela UERJ. Possui vasta experiência no mercado de varejo tendo atuado como executivo em várias empresas deste setor. MBA em Business Administration pela Ohio University, e sócio da Planning & Mangement, consultoria especializada em gestão e estudos de tendências econômicas para o varejo. É professor convidado do Coppead, onde ministra Administração Financeira de Curto Prazo.

 

 

Alguns executivos de varejo do Sul/Sudeste foram selecionados para dirigir uma grande varejista no Norte do país no início dos anos 2000. Desta forma, fui selecionado para este desafio. Chegando lá, no meu primeiro dia de trabalho me deparei com uma cena que não estava acostumado. Vários vendedores enfileirados, com um catálogo na mão, aguardando para entrar em vários micro-ônibus, que tinham em seu teto um enorme alto falante.

Fiquei curioso com o que tinha visto e procurei logo me informar do que se tratava. Ao iniciar meu período de ambientação com o diretor de RH, ele me explicou que se tratava da “venda externa”, um importante canal de vendas da empresa, que além de suas mais de 150 lojas físicas fazia também venda de porta a porta e que estas representavam aproximadamente 30% de todo o faturamento da empresa.

Passei então a notar micro-ônibus deste tipo em várias regiões do norte, de diferentes empresas. Pude perceber que se tratava de uma estratégia de vendas muito comum na região. Bem, venda porta a porta no Rio era muito comum com cosméticos da Avon, uma das pioneiras, e depois com a Natura. Vimos também a Hermes vendendo suas “miudezas gerais” em catálogos. Mas uma grande varejista de departamentos com lojas físicas, que vendia desde roupas a eletrodomésticos, móveis e colchão, eu nunca tinha visto, e ainda por cima sendo bem sucedida.

Por isso venho chamar atenção desta nova modalidade de vendas da Marisa, “A Venda Porta a Porta”, que vem colocar essa varejista a frente de suas concorrentes diretas.

Com a criação de mais este canal de vendas, abrem-se novas perspectivas de crescimento do faturamento e aumento do market share. Além das classes C e D, público-alvo da empresa, terem grande identificação com essa forma de vendas, é comum o cliente antecipar suas compras ou aumentar a vontade de consumir gerando uma compra por impulso. Também pude observar que o mix de produtos que constam no catálago são muito consumidos pelas mulheres na Venda Porta a Porta (lingerie, sandálias, biquínis…) o que considero um grande ponto a favor. O projeto piloto da Marisa inicia-se com maior peso nos estados do Centro-Oeste e Nordeste, onde essa modalidade já é bem comum.

Lembro-me que na minha época no Norte do país, a inadimplência nos cartões próprios da empresa na Venda Porta a Porta, era muito alta. Desta forma acredito que a opção da Marisa em iniciar as vendas com cartões de terceiros reduz assim o risco de inadimplência nesse momento. Porém deve ser observado quando a estratégia de pagamento venha a ser alterada.

A venda Multicanais vem ganhando importância nas grandes varejistas por todo o mundo, como forma de aumentar o faturamento e fortalecimento da marca.

*Originalmente publicado aqui.

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