O que evitar para fazer uma boa negociação

Imagem: Learning COG

Aperto de mão firme, olhos nos olhos, objetividade, compreensão do assunto tratado… Você já deve estar bem familiarizado com os conceitos básicos para uma negociação eficaz, mas está por dentro daquilo que não deve ser feito? Ninguém vive só de acertos, mas é possível prever alguns erros e evitar que eles aconteçam. Confira alguns dos mais comuns na hora de negociar e passe longe deles.

Insegurança. Você fecharia um negócio com alguém que não demonstra estar seguro com o que propõe? Não? Então não seja essa pessoa. Tenha segurança no que você pretende vender – seja uma ideia ou mesmo um produto. Acredite no que você está negociando.

Falar demais. Se tem uma coisa ruim na hora de negociar é não saber o que falar, mas atropelar palavras e mais palavras sem realmente dizer alguma coisa é bem pior. Fale com objetividade, atenha-se ao essencial e saiba tirar dúvidas. Sem buracos nem exageros.

Emoção. Uma coisa é você gostar de verdade daquilo que está negociando. Outra é se emocionar, chorar, gargalhar, demonstrar sentimentos mais intensos com relação ao produto. Isso fará você parecer passional e parcial demais, atrapalhando a negociação. Dizem que “toda compra é emocional” e isso é verdade, mas para o comprador. O vendedor ganha mais se mantiver a racionalidade.

Frustração. Apesar do cliente comprar com base na emoção, ou seja, em seus desejos, ele dificilmente fará uma compra por impulso. Vai querer pesquisar e comparar antes de fechar o negócio. Dê-lhe tempo e espaço para isso. Demonstrar frustração por não fechar o negócio na primeira conversa pode afastar o comprador.

Focar nas características. É bastante comum exaltar as características do produto. A panela é antiaderente! O vidro é temperado! A luz é de led! Tudo bem, mas… E daí? A menos que o comprador tenha conhecimento técnico acerca dessas características, falar delas pouco adiantará. Mostre os benefícios que são gerados por elas, as facilidades e vantagens. Você estaria mais propenso a comprar uma panela antiaderente ou uma que não deixe tudo colado? Pense nisso.